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Artikel zum Thema Vertrieb und Verkauf

Auf den Vorteil zielen 

Überzeugend argumentieren und verhandeln

Wer mehr fragt, verkauft auch mehr (DVVA)

Überzeugen statt überreden - Die erfolgreiche Einwandbehandlung in der Praxis (DVVA)

Wie Sie verärgerte Kunden zu zufriedenen Stammkunden machen (DVVA)

2018-03-02

Auf den Vorteil zielen - Wenn Techniker ihre Produkte verkaufen müssen

Es gibt keinen geborenen Verkäufer - Verkaufen kann man lernen

Heerscharen von Verkäufern haben Workshops und Seminare besucht, um zu lernen, wie man besser und erfolgreicher seine Ware an den Verbraucher bringt. Kommt die Botschaft aber immer beim Kunden an oder ist nicht der eine oder andere „Sales Manager“ so sehr in sein Produkt verliebt, dass er den Nutzen des Kunden vergisst.

„Wahr ist nicht was A sagt, sondern was B versteht“. Paul Watzlawik legte schon vor vielen Jahren den Finger in eine Wunde, die gerade bei Technikern und Ingenieuren scheinbar nicht verheilen will. Es ist kein Vorwurf an den Ingenieur, wenn man ihn nicht sofort auf eine Ebene mit „gelernten“ Verkäufern stellt. Er entwickelt, forscht oder konstruiert. Er ist in der Produktion eingesetzt oder kümmert sich um immer neue Features, die einen technischen Vorsprung garantieren sollen. Er kennt jedes Detail, jede Schraube, jede Materialzusammensetzung und gilt als begnadeter Spezialist für intelligente Lösungen in der Firma. Zum Showdown kommt es, wenn es um das Präsentieren und um das Verkaufen des „Kindes“ geht. Dann betreten Ingenieure und Techniker sozusagen fremdes Terrain. Ganz einfach, weil sie viele Mechanismen nicht kennen. Vor allem aber, weil sie eines außer acht lassen: KUNO – die Kunden-Nutzen-Orientierung ohne Wenn und Aber.

Die Motive des Kunden erkennen
Kundennutzen kann man vereinfacht so be-schreiben: Der Techniker bei BOSCH muss es schaffen, dem künftigen Anwender keine Bohrmaschine zu verkaufen, sondern die Löcher in der Wand. Die Löcher sind im übertragenen Sinn das Motiv des Kunden, sich eine Bohrmaschine anzuschaffen. Kennt der Techniker die Motive aber nicht oder schätzt er sie falsch ein, wird er zunehmend die „Produktvorteile“ anpreisen, die aber nicht identisch sind mit dem Kundennutzen. Wir sprechen von persönlichkeitsrelevanten Faktoren und solchen, die eher die Wirtschaftlichkeit oder Rentabilität tangieren. Es kann also eine Zeitersparnis sein oder ein Imagegewinn für den Kunden, es kann eine bessere Auslastung verkauft werden oder manchmal sogar der Neid der Wettbewerber. Kundenmotive erkennen oder in Erfahrung bringen, ist das oberste Gebot vor dem eigentlichen Verkaufsgespräch.
 
Wer fragt, führt…
Es ist eine Binsenweisheit, dass bei Verkaufsgesprächen auch Einwände kommen. Viele Techniker nehmen die persönlich – so, als würde man ihr Baby nicht mögen. Dabei gehört es zu den normalen Abläufen einer Präsentation oder eines Gesprächs, ein „Aber“ des Kunden richtig zu verarbeiten. Um möglichst viel Zustimmung zu bekommen, ist gezieltes Fragen die beste Methode, um eine Kommunikation selbst steuern zu können und sie nicht aus der Hand zu geben. Unaufhörliches Reden, das Aufzählen der Vorteile und dann ein „dagegen argumentieren“: Der Techniker und Ingenieur steht auf verlorenem Posten. Vielmehr geht man mit offenen und zielführenden Fragen in Richtung Abschluss und Vertrag: Was versprechen Sie sich vom Einsatz der neuen Software für Ihr Haus? Welche Anforderungen stellen Sie an die elektronische Getriebesteuerung? Welche Erfahrungen haben Sie mit dem Vorgängermodell gemacht? So zeigt der Verkäufer Kompetenz, strahlt die nötige Ruhe aus und bleibt in jeder Hinsicht souverän.

Gutes Gesprächsklima ist die halbe Miete
Verhandeln und Argumentieren ist für Ungeübte oft gleichbedeutend mit einem stark erhöhten Adrenalinspiegel. Ein gutes und angenehmes Gesprächsklima trägt sehr viel dazu bei, dass es zu keiner Stress-Situation kommt. Bei der Verhandlungsführung achtet man zunächst einmal auf die Abläufe, die einzelnen Redebeiträge und die Verfolgung der (vielleicht unterschiedlichen) Ziele. Jetzt kommen aktive eigene Beiträge und natürlich eine Wertschätzung der Anderen dazu, und schon ist man mehr oder weniger auf der wichtigen „Bauchebene“, ohne die sachlichen Zwänge und Notwendigkeiten aus dem Auge zu verlieren. Zu einem guten „Klima“ gehört es auch, Argumente des Gegenübers ruhig und gelassen aufzunehmen, Verständnis für eine abweichende Meinung zu zeigen und immer wieder auf das Wichtigste zu reflektieren: Den Nutzen und nicht das Produkt an sich. Dass es für einen Abschluss keine Erfolgsgarantie gibt, muss nicht erwähnt werden. Hat man sich aber perfekt auf Meetings und Präsentationen mit den richtigen Argumenten vorbereitet, sich auf mögliche Einwände eingestellt und auch ein wenig Optimismus in den Koffer gepackt, kann ein erfahrener Techniker und Ingenieur so manchen Profi-Verkäufer übertreffen. Der Grund ist ein ganz einfacher: Der reine Verkäufer kennt nur die „Tipps und Tricks“ des Verkaufens, er bringt heute eine Waschmaschine an den Mann und morgen ein Handy. Der Techniker aber hat ihm eines voraus: Er kennt das zu verkaufende Produkt wie kein anderer – es ist schließlich sein Kind.

Admin - 17:35:31 | 1 Kommentar

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